Интервью с руководителем MakeUTender Дмитрием Николаевым.
Дмитрий: В преддверии нового года та же, как и наши сотрудники решил рассказать о себе и ответить на все вопросы.
Марина: Что вы больше всего любите в своей работе? Почему нравится этим заниматься?
Дмитрий: Я как и любой юрист больше всего люблю оспаривать те или иные действия и бездействия. В сфере государственных закупок мы постоянно сталкиваемся с огромным объемом различных норм права и иных регламентирующих документов, с которыми многие Заказчики, и я уже не говорю об Участниках, не успевают не то что вникнуть в суть, но и даже ознакомится, что приводит к нарушению прав Поставщиков, именно поэтому мы помогаем им участвовать в госзакупках и отстаивать их интересы.
Марина: а не жалко госзаказчиков?
Дмитрий: дело в том, что если мы опять таки уйдем в нормы законодательства о контрактной системе, одним из важнейших ее принципов является профессионализм Заказчика, а не подрядчика, поставщика. Именно поэтому Государство систематически осуществляет обучение должностных лиц заказчика, а участник, особенно субъекты малого предпринимательства не всегда могут себе такое позволить, именно поэтому мы наши специальные познания и применяем работая с нашими клиентами.
Марина: Какими результатами своей работы вы гордитесь?
Дмитрий: Ты наверное о них знаешь в разы лучше чем я, поскольку постоянно публикуешь статистику нашей работы, но я все-таки повторюсь, с момента начала статистических наблюдений в нашей организации, а это октябрь 2019 года мы помогли нашим клиентам заключить контракты на общую сумму, только вдумайся, 5 миллиардов 630 миллионов рублей, на мой взгляд это колоссальная сумму за которой ежедневный кропотливый и тяжелый труд наших сотрудников и продолжая ответ на твой вопрос назову еще два предмета для особой гордости, первое - это конечно уникальный коллектив который удалось создать и которым я очень горжусь, ребята привет, и второе - то как мы сделали алгоритм работы с применением айти технологий разработанных нашими специалистами на базе современных технологических решений. Конечно, приятно удивляет на сколько профессиональный коллектив и новые айти технологии в тандеме эффективно работают, сложно передать нужно только это прочувствовать – когда это все работает в одном темпе как часы – это, конечно, особый предмет гордости.
Марина: Какие моменты вдохновляют?
Дмитрий: Конечно вдохновляет благодарность клиентов. Часто клиенты оставляют отзывы, кроме того, стандартами нашей работы предусмотрены систематические опросы наших клиентов, которые наша служба работы с клиентами формирует в отчеты которые потом поступают мне и, конечно, мне очень приятно читать когда клиенты пишут, «ребята вы молодцы….», «ребята спасибо вам большое…» и так далее, кроме того часто наши клиенты пишут в чатах и оставляют отзывы о нашей работе, конечно, это все безумно приятно и очень вдохновляет, когда ты понимаешь что наши действия приводят к достижениям результатов других людей.
Марина: Какие цели ставите для себя?
Дмитрий: Увеличение оборота, количества клиентов, тут скажу тебе кто не делает шаг вперед, тот идет назад.
Марина: Какие принципы в работе?
Дмитрий: Их на самом деле много. Назову несколько, конечно, к работе с каждым клиентом мы подходим максимально ответственно, в период работы всячески пытаемся помочь, устраиваем различные планерки, совещания, консультации, при этом, что очень важно, наша услуга достаточно упаковано, исходя из потребностей большинства клиентов.
Марина: То есть это не индивидуальное решение?
Дмитрий: В большинстве случаев, конечно нет мы сформировали решение которое подходит большинству субъектов малого предпринимательства, в нашем пакете услуг заложен, на самом деле, тот максимум услуг выше которого в 95 процентах случаев клиенты не смогут использовать. Мы годами формировали идеальный набор услуг, просчитывали его себестоимость, поэтому на сегодняшний день, с учетом анализа рынка тендерных услуг, я хочу сказать что у нас получился абсолютно сбалансированный продукт, по очень интересной цене, которая раза в 3-4 ниже стоимости содержания собственного штатного среднего, а иногда и ниже среднего, сотрудника, а я уверяю, что наши сотрудники это далеко не средней уровень)
Марина: Вы в этом так уверены? Я имею ввиду сотрудников.
Дмитрий: Абсолютно, дело в том что у нас образовался высоко профессиональный коллектив, в котором сразу видно слабое звено, и в большинстве случаев такие звенья сами у нас не задерживаются, и тут все по-честному и просто, у нас действительно сложная кропотливая работа.
Марина: Какие бы еще принципы Вы выделили по одному по работе с клиентами и сотрудниками?
Дмитрий: С сотрудниками, принцип работы это уважение и самый главный наш принцип, который я подслушал))) сначала у одного известного предпринимателя, а потом на тренинге – это принцип «все в доле», то есть каждый наш сотрудник. Работающий непосредственно с клиентами, имеют свою долю от наших доходов и помимо дохода, наши сотрудники понимают, что от каждого зависит наш общий доход и это большая ответственность каждого их нас, именно поэтому я так и ценю наш коллектив, несмотря на характер каждого из них, они самые лучшие.
Марина: Не жалко делится доходом?
Дмитрий: Беспредельная жадность, порождает только скорую бедность
Марина: А в части работы с клиентами?
Дмитрий: С клиентами, я думаю если клиент не доволен твоей работой, всегда нужно или пытаться решить проблему до последнего или вернуть деньги, некоторые наши конкуренты, с которыми мы общаемся, говорят: «зачем, ведь мы потратили время, о каких возвратах и бесплатных периодах может быть речь», тут я принципиально не согласен, я считаю всегда нужно возвращать деньги или продолжать работу бесплатно до какого-то логического финала, может поэтому мы не супер богатые, но зато наши соцсети открыты для всех отзывов и там нет отрицательных, с каждым клиентом мы всегда на связи, но справедливости ради скажу что не довольных клиентов единицы за все время нашей работы. Особо хочу отметить, что есть такие клиенты которые оплатили наши услуги два -три года назад и потом находя нас пишут оплатили вам в 2019 году - хотим начать)
Марина: И что вы делаете с такими клиентами?
Дмитрий: Конечно, начинаем работать, понятно что сейчас в тяжелые экономические времена многие ищут островок стабильности на госзаказе, тогда как, например, в 19 году госзаказ для них выглядел лишь источником масштабирования. Поэтому включаемся в работу и очень здорово, то что наши клиенты возвращаются даже спустя столько лет.
Марина: А как вы помните спустя столько лет и даже исковые сроки прошли можно было бы уже просто отказать?
Дмитрий: Я уже говорил выше, что мы никому не отказываем, я хоть и сам юрист считаю, что принцип справедливости важнее, в нашей СРМ системе хранится вся информация
Марина: Дайте совет клиенту, для получения лучшего результата.
Дмитрий: Только упорство и риск, но конечно разумный, а дальше дорогу осилит идущий.
К сожалению сомневающийся и те кто боится сделать первый шаг, в большинстве случаев так его и не делают.
Марина: Много таких клиентов?
Дмитрий: На самом деле да, думаю точно не меньше 20 процентов, в отдельные периоды доходит до 30, но не больше.
Марина: То есть тех у кого получается больше?
Дмитрий: Конечно, плюс когда наши клиенты работают с нами, они своего рода находятся в тепличных условиях, ведь даже если что-то не получится юридическая помощь для наши клиентов бесплатно и входит в пакет услуг, мы сразу подключаемся и пытаемся решить проблему, если вдруг все пошло не по плану
Марина: И как это проходит в большинстве случаев, если клиент новичок выиграл закупку и понимает, что ошибся, просчитался или еще что-то?
Дмитрий: Скажу сразу такое бывает не так часто, скорее редко, но мы сразу подключаемся и в большинстве случаев получается решить проблемы или уйти с небольшим убытком, поэтому зачастую лишь легкий испуг, но повторюсь это разовые единичные случаи, в большинстве случаев у всех все получается, но согласись приятно понимать что кто-то тебя страхует и подсказывает.
Марина: Какие вы видите сильные/слабые стороны у клиентов ?
Дмитрий: Сильные - это, конечно, умение анализировать, считать и рисковать.
Слабое только одно - лень, если это есть - лучше и не начинать, само собой ни чего не случится. Тут, конечно, не нужно руководствоваться знаменитой фразой Наполеона «Нужно сперва ввязаться в бой, а там увидим», нужно все делать с учетом принципа разумности, но и рисковать тоже приходится. Как юрист тебе скажу, что принцип риска заложен даже в Гражданском кодексе, как неотъемлемая часть предпринимательской деятельности.
Марина: В заключении вопрос, если клиент спрашивает начинать бизнес на госзакупках или нет, что ты ответишь?
Дмитрий: Отвечу как и отвечаю уже почти 10 лет, нужно пробовать. Например, в этом году стоимость месячного сопровождения у нас была 20 000 тысяч рублей, уверяю что за месяц ты в полном объеме поймешь твоя это история или нет. Отработав месяц в сфере госзакупок, плюс-минус к тебе придет понимание твоя, эта история или нет, и не потребуется больше бессонных ночей на это счет. В очередной раз отвечу тебе афоризмом. Лучше один раз попробовать, чем всю жизнь жалеть.
Марина: Спасибо Вам за такие большие развёрнутые ответы, поздравляю Вас с наступающим Новым годом!
Дмитрий: Тоже поздравляю тебя с наступающим всего тебе самого светлого и доброго и встретимся на работе в следующем году.
Пользуюсь моментом поздравляю всех наших клиентов и сотрудников с праздником нового года.
Дмитрий: В преддверии нового года та же, как и наши сотрудники решил рассказать о себе и ответить на все вопросы.
Марина: Что вы больше всего любите в своей работе? Почему нравится этим заниматься?
Дмитрий: Я как и любой юрист больше всего люблю оспаривать те или иные действия и бездействия. В сфере государственных закупок мы постоянно сталкиваемся с огромным объемом различных норм права и иных регламентирующих документов, с которыми многие Заказчики, и я уже не говорю об Участниках, не успевают не то что вникнуть в суть, но и даже ознакомится, что приводит к нарушению прав Поставщиков, именно поэтому мы помогаем им участвовать в госзакупках и отстаивать их интересы.
Марина: а не жалко госзаказчиков?
Дмитрий: дело в том, что если мы опять таки уйдем в нормы законодательства о контрактной системе, одним из важнейших ее принципов является профессионализм Заказчика, а не подрядчика, поставщика. Именно поэтому Государство систематически осуществляет обучение должностных лиц заказчика, а участник, особенно субъекты малого предпринимательства не всегда могут себе такое позволить, именно поэтому мы наши специальные познания и применяем работая с нашими клиентами.
Марина: Какими результатами своей работы вы гордитесь?
Дмитрий: Ты наверное о них знаешь в разы лучше чем я, поскольку постоянно публикуешь статистику нашей работы, но я все-таки повторюсь, с момента начала статистических наблюдений в нашей организации, а это октябрь 2019 года мы помогли нашим клиентам заключить контракты на общую сумму, только вдумайся, 5 миллиардов 630 миллионов рублей, на мой взгляд это колоссальная сумму за которой ежедневный кропотливый и тяжелый труд наших сотрудников и продолжая ответ на твой вопрос назову еще два предмета для особой гордости, первое - это конечно уникальный коллектив который удалось создать и которым я очень горжусь, ребята привет, и второе - то как мы сделали алгоритм работы с применением айти технологий разработанных нашими специалистами на базе современных технологических решений. Конечно, приятно удивляет на сколько профессиональный коллектив и новые айти технологии в тандеме эффективно работают, сложно передать нужно только это прочувствовать – когда это все работает в одном темпе как часы – это, конечно, особый предмет гордости.
Марина: Какие моменты вдохновляют?
Дмитрий: Конечно вдохновляет благодарность клиентов. Часто клиенты оставляют отзывы, кроме того, стандартами нашей работы предусмотрены систематические опросы наших клиентов, которые наша служба работы с клиентами формирует в отчеты которые потом поступают мне и, конечно, мне очень приятно читать когда клиенты пишут, «ребята вы молодцы….», «ребята спасибо вам большое…» и так далее, кроме того часто наши клиенты пишут в чатах и оставляют отзывы о нашей работе, конечно, это все безумно приятно и очень вдохновляет, когда ты понимаешь что наши действия приводят к достижениям результатов других людей.
Марина: Какие цели ставите для себя?
Дмитрий: Увеличение оборота, количества клиентов, тут скажу тебе кто не делает шаг вперед, тот идет назад.
Марина: Какие принципы в работе?
Дмитрий: Их на самом деле много. Назову несколько, конечно, к работе с каждым клиентом мы подходим максимально ответственно, в период работы всячески пытаемся помочь, устраиваем различные планерки, совещания, консультации, при этом, что очень важно, наша услуга достаточно упаковано, исходя из потребностей большинства клиентов.
Марина: То есть это не индивидуальное решение?
Дмитрий: В большинстве случаев, конечно нет мы сформировали решение которое подходит большинству субъектов малого предпринимательства, в нашем пакете услуг заложен, на самом деле, тот максимум услуг выше которого в 95 процентах случаев клиенты не смогут использовать. Мы годами формировали идеальный набор услуг, просчитывали его себестоимость, поэтому на сегодняшний день, с учетом анализа рынка тендерных услуг, я хочу сказать что у нас получился абсолютно сбалансированный продукт, по очень интересной цене, которая раза в 3-4 ниже стоимости содержания собственного штатного среднего, а иногда и ниже среднего, сотрудника, а я уверяю, что наши сотрудники это далеко не средней уровень)
Марина: Вы в этом так уверены? Я имею ввиду сотрудников.
Дмитрий: Абсолютно, дело в том что у нас образовался высоко профессиональный коллектив, в котором сразу видно слабое звено, и в большинстве случаев такие звенья сами у нас не задерживаются, и тут все по-честному и просто, у нас действительно сложная кропотливая работа.
Марина: Какие бы еще принципы Вы выделили по одному по работе с клиентами и сотрудниками?
Дмитрий: С сотрудниками, принцип работы это уважение и самый главный наш принцип, который я подслушал))) сначала у одного известного предпринимателя, а потом на тренинге – это принцип «все в доле», то есть каждый наш сотрудник. Работающий непосредственно с клиентами, имеют свою долю от наших доходов и помимо дохода, наши сотрудники понимают, что от каждого зависит наш общий доход и это большая ответственность каждого их нас, именно поэтому я так и ценю наш коллектив, несмотря на характер каждого из них, они самые лучшие.
Марина: Не жалко делится доходом?
Дмитрий: Беспредельная жадность, порождает только скорую бедность
Марина: А в части работы с клиентами?
Дмитрий: С клиентами, я думаю если клиент не доволен твоей работой, всегда нужно или пытаться решить проблему до последнего или вернуть деньги, некоторые наши конкуренты, с которыми мы общаемся, говорят: «зачем, ведь мы потратили время, о каких возвратах и бесплатных периодах может быть речь», тут я принципиально не согласен, я считаю всегда нужно возвращать деньги или продолжать работу бесплатно до какого-то логического финала, может поэтому мы не супер богатые, но зато наши соцсети открыты для всех отзывов и там нет отрицательных, с каждым клиентом мы всегда на связи, но справедливости ради скажу что не довольных клиентов единицы за все время нашей работы. Особо хочу отметить, что есть такие клиенты которые оплатили наши услуги два -три года назад и потом находя нас пишут оплатили вам в 2019 году - хотим начать)
Марина: И что вы делаете с такими клиентами?
Дмитрий: Конечно, начинаем работать, понятно что сейчас в тяжелые экономические времена многие ищут островок стабильности на госзаказе, тогда как, например, в 19 году госзаказ для них выглядел лишь источником масштабирования. Поэтому включаемся в работу и очень здорово, то что наши клиенты возвращаются даже спустя столько лет.
Марина: А как вы помните спустя столько лет и даже исковые сроки прошли можно было бы уже просто отказать?
Дмитрий: Я уже говорил выше, что мы никому не отказываем, я хоть и сам юрист считаю, что принцип справедливости важнее, в нашей СРМ системе хранится вся информация
Марина: Дайте совет клиенту, для получения лучшего результата.
Дмитрий: Только упорство и риск, но конечно разумный, а дальше дорогу осилит идущий.
К сожалению сомневающийся и те кто боится сделать первый шаг, в большинстве случаев так его и не делают.
Марина: Много таких клиентов?
Дмитрий: На самом деле да, думаю точно не меньше 20 процентов, в отдельные периоды доходит до 30, но не больше.
Марина: То есть тех у кого получается больше?
Дмитрий: Конечно, плюс когда наши клиенты работают с нами, они своего рода находятся в тепличных условиях, ведь даже если что-то не получится юридическая помощь для наши клиентов бесплатно и входит в пакет услуг, мы сразу подключаемся и пытаемся решить проблему, если вдруг все пошло не по плану
Марина: И как это проходит в большинстве случаев, если клиент новичок выиграл закупку и понимает, что ошибся, просчитался или еще что-то?
Дмитрий: Скажу сразу такое бывает не так часто, скорее редко, но мы сразу подключаемся и в большинстве случаев получается решить проблемы или уйти с небольшим убытком, поэтому зачастую лишь легкий испуг, но повторюсь это разовые единичные случаи, в большинстве случаев у всех все получается, но согласись приятно понимать что кто-то тебя страхует и подсказывает.
Марина: Какие вы видите сильные/слабые стороны у клиентов ?
Дмитрий: Сильные - это, конечно, умение анализировать, считать и рисковать.
Слабое только одно - лень, если это есть - лучше и не начинать, само собой ни чего не случится. Тут, конечно, не нужно руководствоваться знаменитой фразой Наполеона «Нужно сперва ввязаться в бой, а там увидим», нужно все делать с учетом принципа разумности, но и рисковать тоже приходится. Как юрист тебе скажу, что принцип риска заложен даже в Гражданском кодексе, как неотъемлемая часть предпринимательской деятельности.
Марина: В заключении вопрос, если клиент спрашивает начинать бизнес на госзакупках или нет, что ты ответишь?
Дмитрий: Отвечу как и отвечаю уже почти 10 лет, нужно пробовать. Например, в этом году стоимость месячного сопровождения у нас была 20 000 тысяч рублей, уверяю что за месяц ты в полном объеме поймешь твоя это история или нет. Отработав месяц в сфере госзакупок, плюс-минус к тебе придет понимание твоя, эта история или нет, и не потребуется больше бессонных ночей на это счет. В очередной раз отвечу тебе афоризмом. Лучше один раз попробовать, чем всю жизнь жалеть.
Марина: Спасибо Вам за такие большие развёрнутые ответы, поздравляю Вас с наступающим Новым годом!
Дмитрий: Тоже поздравляю тебя с наступающим всего тебе самого светлого и доброго и встретимся на работе в следующем году.
Пользуюсь моментом поздравляю всех наших клиентов и сотрудников с праздником нового года.
