Анализируя работу наших клиентов, которые впервые решили принять участие в тендерах, государственных закупках и закупках, проводимых отдельными видами юридических лиц, мы сформулировали несколько типичных ошибок которые допускают новички рынка госзаказа, а также попробуем предложить универсальную систему успеха на государственных закупках.
Говоря о типичных ошибках, я ощущаю некоторую волну негодования, поскольку переубедить многих клиентов сложно. Поэтому надеюсь, прочтя данную статью и наложив ее на свою ситуацию, вы избежите типичных ошибок.
1️⃣ И так большинстве своем, новые участники рынка госзакупок оплачивая месяц тендерного сопровождения (сопровождения тендеров под ключ с 0) ставят себе задачу за месяц понять подойдет ли им такой канал продаж или нет. Разумеется, как и любой процесс взаимодействия с государством участие в государственных закупках носит свои «бюрократические» нюансы, которые в свою очередь связаны со временными издержками. В связи с чем добиться какого-либо результата за месяц представляется возможным лишь в 20-30 процентах случаев. Если разбираться подробнее, то на регистрацию фирмы на портале госуслуг уходит до рабочих 3 дней и это если в процессе не будет ошибок, далее аккредитация Вас как участника закупок в единой информационной системе закупок (http://www.zakupki.gov.ru)до 5 рабочих дней, опять-таки в случае отсутствия дополнительных проблем. В результате только на регистрацию может уйти до двух недель. На подачу заявки (начальной максимальной ценой контракта до 3 млн) уйдет еще до 5 дней, и аукцион по этой заявке состоится еще через 3 рабочих дня. Итого мы видим, что за месяц мы только сможем начать работать, о и результатах говорить не приходится. При этом я особо хотел бы отметить, что скорость всех этих процессов зависит от скорости предоставления нашими Клиентами документов. Некоторые делают это в течении минут, некоторые могут их предоставлять неделями и тогда процесс регистрации (аккредитации) на торговых площадках задерживается и безусловно процесс тендерного сопровождения затягивается. В результате проходит месяц клиент анализирую что нет результатов задумывается об окончании сотрудничества с нами и безвозвратно закруглить работу с государственным заказом и тендерами, а по сути сотрудничество еще и не началось идет только подготовительный этап. Такой подход к госзаказу — это разумеется просто выброшенные деньги, и, наверное, не следует и начинать эту историю…
2️⃣ Следующая типичная ошибка. Новички госзакупок на сайте закупок или в нашей системе выискивают (выбирают) одну самую доходную закупку (тендер), где изначально заложена хорошая прибыль. В качестве доводов приводят следующее «Вот я начну с нее, посмотрим какой будет результат, в остальные государственные закупки (тендеры) пока не будем подаваться, посмотрим, как пройдет этот тендер, какие будут результаты и конкурсное (аукционное) снижение и потом уже начнем участвовать дальше». Скажу сразу не зависимо от того какую именно заявку на участие в тендер (аукцион, запрос котировок, конкурс) вы отберете результат будет один -ПРОВАЛ!!! Занимаясь тендерами уже более 13 лет, я может быть в начале пути по наивности рассчитывал на такие ситуации, но сегодня очевидно это крайне маловероятно. К сожалению почти треть клиентов мыслит так же. И повторюсь это стратегия проигрышная в 99 % случаев. Кроме разочарования вы ничего не получите. Теперь постараюсь объяснить почему. Рынок государственных закупок очень конкретный рынок, по одной простой причине Заказчикам (государственным заказчикам) абсолютно все равно на Ваши затраты на рекламу и в большинстве случаев на Ваш опыт работы и качество оказываемых вами услуг, производства работ и поставки товаров. В большинстве случаев во всех тендерах (госзакупках) решающим фактором является только цена!!! Единственная успешная стратегия на рынке государственных закупках это брать ни один контракт по максимальной цене, а много тендеров с небольшой маржинальностью, заходить как в можно большое число тендеров и уже в процессе аукциона смотреть где будет наименьшее снижение. Поскольку потом, когда вы уже создадите «подушку» из оборотных средств для существования, тогда мы сможем участвовать и в заточенных тендерах привлекая специалистов для детальной проработки форм -2 и в целом будем обладать ресурсом для исполнения государственных контрактов.
3️⃣ Еще одна фишка новичков, это начитавшись «умных» статей желание участвовать только закупках проводимых в соответствии с Федеральным законом «О закупках отдельными видами юридических лиц» (далее Федеральный закон №223, 223фз). Доводы новеньких участников закупки, обычно следующие: «Меньше демпинг», «Выше расценки на товары, работы, услуги», «Меньше требований и бюрократии» и т.д. Теперь давайте попробуем разобраться в нюансах 223фз. Во первых Заказчиками по 223фз выступают коммерческие организации (с государственным участием, но тем не менее хозяйствующие субъекты (ОАО,ООО,ГУП,МУП), а так же бюджетные и автономные учреждения за счет собственных заработанных средств. В этом как раз и кроется первая проблема, в отличии от государственных заказчиков (органов государственной власти, государственных органов, казённых учреждений и т.д.) заказчики по 223фз в случае отсутствия у них денежных средств могут с Вами своевременно не рассчитаться, а в случае наличия у них затруднительных ситуаций могут вообще не рассчитаться и в отличии госзаказчиков ни какой ответственности за это для них не предусмотрено, и единственное что в данной ситуации мы сможем с Вами сделать этой пойти в арбитраж и там минимум 6-9 месяцев, а в ряде случаев и годы (а при банкротстве – никогда) добиваться справедливости (например в Санкт-Петербургу подобные проблемы присуще ЖКС). Второе, сам принцип 223фз, в котором в отличие от 44фз, не так подробно прописаны все процедурные моменты, следовательно заказчиком дается больше свободы изложения технического задания и требования к участникам. В общем смысле торги по 223фз, особенно в части обжалования действий заказчика, регулируются Федеральным законом «О конкуренции». Таким образом шансов протащить «своего поставщика/подрядчика» по 223фз в разы больше, чем по 44фз, поскольку заказчик может устанавливать всевозможные требования, запрашивать различные сертификаты, обучения сотрудников, устанавливать любые критерии оценки заявок. При это нельзя не отметить, что в прошлом году вступили в силу существенные изменения в 223фз и теперь участие в закупках по 223фз стало чуть чуть более приближенное к 44фз, но все равно еще очень далеко до 44фз, а следовательно и до абсолютно честной конкуренции. При этом важно не забыть, что попытка перевести государственные унитарные предприятия на 44фз с треском провалилась и теперь ГУПы снова участвует в торгах в рамках 223фз. Данный факт свидетельствует, о том, что гайки по 223фз сильно закручивать никто не собирается. Практически все электронно-торговые площадки по 223-фз платные (необходимы оплаты квартального тарифа от 7900 до десятков тысяч рублей за квартал) при этом не факт, что на этой площадке Вам удастся поучаствовать хотя бы дважды за квартал, поскольку подходящие Вам торги могут на этой площадке больше и не проходить. При этом справедливости ради стоит отметить, что изложенные выше плюсы 223фз действительно присутствуют, но мы рекомендуем сначала освоить 44фз получить хоть какой то оборот, что бы потом за счет этих средств финансировать свое участие в 223фз. Не редки случаи когда наши новенькие клиенты фокусируются только на 223фз тратят уйму средств на тарифы площадок, различные сертификаты, обучения сотрудников пытаются каким-то образом придумать опыт работы для увеличения балов на конкурсе, и все равно заказчику удается затянуть своих участников. Как результат средства и желание заканчиваются обычно на 2-ом максимум 3-ем месяце.
4️⃣ Еще одной ошибкой является боязнь опускаться на тендерных процедурах, особенно электронных аукционах. Для новичков снижение на 30-40 процентов кажется из ряда вон выходящим событием, но все профессиональные участники рынка госзаказа знают, что для закупок особенно в сфере услуг среднее снижение 50-70 процентов и это норма, но большинство новичков просто шокируется от этих цифр и так и не переступают планку 20-30 процентов, а, следовательно, и никогда ничего не выиграют. На госзаказе у каждой сферы поставки товаров, работ, услуг есть свой средний процент снижения, так у строительных работ около 30 процентов, проектных работ 40-60 процентов, у клининга – 50 процентов, обслуживание сетей 60-70 процентов, сайтов и прочего до 90 процентов и так далее. Весь отсчет идет от себестоимости работ, а лучше всего себестоимость работ просчитывается не по техническому заданию, а в ходе общения с заказчиком (которое кстати формально до подведения итого по аукциону, запросу котировок и т.д. запрещено!!!, но как правило заказчики разумные люди и идут на встречу). Таким образом если вам психологически не перейти эту планку, то лучше и не начинать работать на госзаказе! Поскольку шансы на успех конечно возможны, но крайне маловероятны (как правило если найдем какой-нибудь один из 100 аукционов где случайно забудут подать заявки или случится еще какой-нибудь казус, но это уже не систематическая работа, а лотерея).
5️⃣ Следующая типичная ошибка идет в противовес предыдущей, некоторые новенькие участники решают сразу взять многомиллионный тендер не желая работать по мелким заказам, со стандартной фразой: «смысл работать копейки». Но в отличии от коммерции, в госзакупках очень формализованный подход, если на сказать бюрократизованный, ко всем этапам госзакупок, начиная от процедуры определения поставщика и заканчивая заключением и исполнением контракта. Где одна поставленная не в том месте запятая будет служить основанием для признанием Вас уклонившимся от заключения контракта и удержанием обеспечения заявки (при сумме заказа 10 000 000 рублей – обеспечения заявки от 100 000 рублей до 500 000 рублей), а так же внесение Вас в реестр недобросовестных поставщиков(далее – РНП) (Вы как физлицо и ваше организация теряет право участвовать в любых государственных торгах, получать субсидии гранты и т.д. сроком на 2 года), про запятую это не «сгущение красок», а абсолютно реальные истории которые случались с нашими клиентами, которые обращались к нам на предмет юридического сопровождения госзакупок. Так же не стоит забывать про штрафы за каждый факт нарушения от 3 до 10 процентов от суммы контрактов (которые мы то же отбиваем но уже в ходе претензионной или арбитражной работы), одностороннее расторжение контракта в случае не однократного нарушения условий контракта. Так, например, при работе по техническому обслуживанию, в случае если 2-3 раза Ваш сантехник пришел не вовремя вы можете получить штраф 10 процентов от общей суммы контракта, а это почти стоимость месяца Вашей работы, а так же расторжение контракта с внесением в РНП. Поэтому лучше начать на небольших торгах понять специфику и структуру работы с госзаказчикам, при этом хочу сказать не рекламирую себя и нашу работу, но при нашем сопровождении мы готовим жалобы в Федеральную антимонопольную службу на действия заказчиков и подготавливаем проекты писем в случае ведения претензионной работы в адрес Заказчика и это входит в наш месячный тариф. Особо следует отметить, что, когда мы даем заказчику грамотный ответ со ссылкам на нормы Гражданского кодекса Российской Федерации, законодательства О контрактной системе, 223фз и иного действующего законодательство «пыл» заказчика взыскать с нас все, что только можно не много «остужается».
Поэтому что бы избежать указанных выше проблем лучше начать работу с небольшими заказами.
6️⃣В заключение хочется привести еще одну ошибку новеньких участников - «влезть» в аукцион, конкурс, тендер «заточенный под кого-то», когда у заказчика и поставщика уже есть договорённость с определенным поставщиком (подрядчиком). Сразу хочу оговорится, что в строительстве таких торгов очень много, в других сферах примерно 10-20 процентов не больше и речь идет не только о «коррупционной» составляющей, зачастую заказчик устав от демпинга, который в последствии приводит к крайне низкому качеству оказания услуг, поставки товара, производства работ или вовсе не оказания, не поставки и не производства, идет на крайний шаг, «затягивания» поставщика что бы получит свои товар, услуги или работу надлежавшего качества. Мы разумеется всегда рекомендуем не участвовать в таких тендерах, но есть отдельные клиенты, а слово клиента для нас закон, которые хотят поучаствовать в этом аукционе. И так, в большинстве случаев нас скорее всего отклонят, и это будет самым лучшим исходом в данной ситуации, более того мы даже можем обжаловать наше отклонение в Федеральной антимонопольной службе и быть допущенными к участия в торга с чуть большим шансом на успех. Но проблемы у нас начнутся сразу, как только мы начнем исполнять контракт, поскольку на этапе исполнения жаловаться нам будет уже не куда, кроме иска в арбитражный суд и в правоохранительные органы в случае наличия состава преступления, но я Вас уверяю такого не будет, заказчик будет вас «прессинговать» исключительно правовыми способами малую часть из которых я приводил в предыдущем абзаце. Если вы поставляете товар может заказать экспертизу и выявить несоответствие на миллиметр или на грамм и отказать в приемке товара, в случае с услугами - может вызвать полицию проверить ваших работников на соответствие норм миграционного законодательства, ну а проще всего ему это сделать в строительстве, где технадзор выполнит и без заказчика эту функцию на 100 процентов. После чего у Вас начнутся долгие «эпопеи» с судами и будет уже совсем на до госзакупок. Разумеется, это самый негативные и отрицательные сценарии и большинство наших клиентов в итоге находили общий язык с заказчиком и работали с ними и по другим заказам, но такой способ лучше оставить, на тот случай, когда вы уже будете обладать определённым багажом знаний и опыта, а не со старта участия в государственных закупках.
При прочтении данной статьи я специально прошу обратить, внимание на то, что она в большей степени адресована для начинающих предпринимателей, имеющих не самый большой опыт и в самом предпринимательстве, не только госзаупках. Где-то статья может показаться чересчур пессимистической, но в ней я постарался собрать опыт наших клиентов, которые, не смотря на наши советы все равно наступали на эти грабли и к сожалению наступают до сих пор.
Поэтому ситуации могут быть не столь категоричные, но близки к изложенным выше. Я очень надеюсь, что данная информация поможет Вам вовремя пересмотреть свою стратегию участия в госзакупках и построить успешный бизнес в этом направлении.
А мы со своей стороны всегда готовы оказать Вам любую помощь на этом труФдном, но интересном и продуктивном пути.
С Уважением к Вам и Вашему делу Дмитрий Николаев (м.т. +7-996-7924861)
