Наши прогнозы рынка государственных закупок в эпоху сложной санитарно-эпидемиологической обстановке, режима повышенной готовности, высокой волатильности, снижения мировых цен на энергоносители и ослабления курса национальной валюты.
В данной кроткой статье я хочу углубится в генезис данной проблемы, на примере личного опыта в кризисное время 2013-2014, специально обойдя кризис 2008 года, поскольку в то время мы были на начальных стадиях развития и кризис не мог каким-либо образом отразиться на наших оборотах и иных финансовых показателях, поскольку они имели крайне незначительный объем.
А вот в период 2013-2014 годов мы активно развивали направления оказание определенных услуг и занимались небольшим строительными подрядами. Имели приличный годовой оборот, маржинальность правда была достаточно низкая, но за счет дохода (оборотов) все функционировало достаточно неплохо.
При этом вспоминая период 2012-2013 года (предкризисное время) среднее демпинг (снижение начальной максимальной цены составляло 10-30 %, процентов 15-20 аукционов мы выигрывали как единственный поставщик, в связи с отсутствием конкуренции. В указанное время закупки осуществлялись в соответствии с нормами Федерального закона Российской Федерации 21.07.2005 №94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» принцип работы которого был схож с действующим в настоящий момент Федеральным законом о контрактной системе (самым большим преимуществом 94ФЗ могу назвать отсутствия Заказчика расторгать контракты с Поставщиком (Исполнителем), только через суд; самым большим преимуществом 44ФЗ – конечно же максимальная прозрачность, даже как это ни странно коррупционности самого тендера – видно все, абсолютно все).
И вот когда в 2014 году начались валютные колебания нестабильность национальной валюты, снижения рынка коммерческого сектора, покупательной способности населения – мы начали ощущать появление конкурентов, ранее в среднем было 2-4 максимум 5, стало минимум 4 и до 10, потом ближе к концу 2014 года на тендерах по нашим услугам среднее число конкурентов превышало 10 участников, демпинг цены, который ранее был в диапазоне 10-30 %, стал стремиться к 40-50%. В конце года стало еще интереснее среднее падение достигало 60-65%. В результате в 2015 году средняя цена снижение стабилизировалось на уровне 50-55%, снижение 30% считалось редкой удачей, среднее количество участников стабилизировалось на уровне 12-15 на каждый тендер и не редко достигало 20-25 участников. Разумеется, о тендерах без конкуренции речи уже не шло, за исключением редких случаев, когда у участников случались форс-мажорные обстоятельства (проспали, забыли, закончился период действия ЭЦП, отключили интернет и т.д.).
Маленькое лирическое в период начала этой «чехарды» многие наши конкуренты, привыкшие к низкому демпингу на госзакупках и к сверх прибылях на коммерческих заказ, говорили хорошо всем знакомые слова: «за такие копейки пускай сами работают», «да за эти деньги я даже …», «за такие деньги не возможно что-то сделать» ну и так далее, но жизнь вносит свои коррективы и необходимость элементарного жизнеобеспечения потребностей домохозяйств (человека) лучшее оружие против чрезмерных амбиций. В итоге к концу 2014 года все как один начали заявляться на тендеры и «демпинговать» так же на 50 %, то есть запаса амбиций хватило на пару месяцев.
Теперь вкратце давайте разберемся почему все идут на рынок госзаказа в период кризиса. Необходимо сформулировать несколько критериев привлекательности этого канала продаж, который в эпоху финансовой нестабильности является ключевым:
1) резкое снижение покупательной способности или проще говоря платежеспособности населения;
2) существенная экономия издержек коммерческим сектором экономики, а, следовательно, так же снижением спроса на рынке коммерческого заказа «B2B», вызванного банкротствами, снижением доходов и т.д.
3) в продолжение пункта 2 - существенные риски, связанные с платежеспособностью хозяйствующих субъектов (различного рода юридических лиц);
4) относительная стабильность и неизменность государственной нужды, а, следовательно, объема закупок, особенно для субъектов малого и среднего предпринимательства. То есть всегда есть всегда есть спрос на товары, работы, услуги на рынке тендеров и госзакупок не зависимо от финансовой ситуации.
5) «Самый надежный контрагент – это Государство», более того в случае не своевременной оплаты предусмотрена даже административная ответственность для руководителя Заказчика, фактически случае не своевременных оплат практически отсутствуют.
6) Периоды оплаты составляют для субъектов малого предпринимательства составляют не более 15 дней, для поставщиков (исполнителей) не более 30 дней и эти сроки строго соблюдаются.
7) Государство – единственный заказчик, который «заботиться» о поставщиках и принимает различные меры поддержки поставщиков (исполнителей) (например: отменяет штрафы, увеличивает объём закупок для субъектов малого предпринимательства, снижает сроки оплаты за фактически поставленный товар, оказанные услуги и выполненные работы);
8) И в последнем пункте хочется углубиться в курс экономической теории где рынок государственных закупок как раз и является основным антикризисным инструментом.
Именно поэтому в период кризиса все больше предпринимателей урезают свои амбиции и начинают рассматривать рынок государственного заказа как инструмент сбыта своих товаров, работ, услуг.
В заключении хочу отметить, что уже сейчас в рамках оказываемой нами услуги тендерное сопровождения мы наблюдаем плавное увеличение цены снижения на конкурсных (тендерных) процедурах, проще говоря в процессе аукционов цена падает все ниже и ниже. Некоторые наши клиенты пока еще реагирует не всегда реагирует адекватно ситуации, но большая часть уже понимает и причины происходящего и тенденции и стараются подстраивать свои издержки и ценовую политику под настоящий момент. Более того вторым факторам, подтверждающим мои доводы – стало резкое увеличение спроса на наши услуги, даже лиды из группы «безнадежные» начинают становиться нашими клиентами. И это при том что, самая острая стадия надвигающегося кризиса еще впереди…
Успехов Вам и Вашему делу и не теряйте оптимизма, ведь как говорил Уинстон Черчиль: «Успех – это еще не точка, неудача – это еще не конец, главное продолжать борьбу!»
